Intervista a Marco Paolini, CEO di Xella Italia, sui 20 anni di crescita nel settore dell'edilizia sostenibile

Da piccola startup a realtà consolidata con oltre 80 milioni di euro di fatturato: Marco Paolini racconta la trasformazione di Xella Italia e le sfide del futuro nell'edilizia ad alta efficienza energetica.

Marco, se dovesse scegliere un titolo per la storia di Xella Italia, quale sarebbe?

Potremmo definirla "Un sogno diventato realtà". Abbiamo iniziato con pochissime persone, una vera startup, e ci sentivamo un po' come i protagonisti de I Pirati dei Caraibi: prima abbiamo studiato il mercato, poi ci siamo battuti per conquistarlo.

La nostra organizzazione era davvero snella, avevamo il Customer Service e l'Amministrazione in Francia, importavamo tutti i nostri prodotti da stabilimenti Xella esteri. Oggi il nome è sempre lo stesso, ma l'azienda è cambiata, forse non il nostro spirito...

I numeri parlano di una crescita straordinaria...

In 20 anni abbiamo aumentato il fatturato annuo da meno di 5milioni di euro a oltre 80milioni. Abbiamo aperto due stabilimenti produttivi che attualmente servono circa 2.000 clienti in Italia. È stato un percorso lungo, ma una storia di miglioramento continuo e definitivamente un grande risultato di squadra. Senza le nostre persone e il loro impegno, non saremmo qui.

Il primo stabilimento a Pontenure è stato acquisito nel 2011. Come è successo?

All'epoca importavamo materiali da quattro stabilimenti Xella di quattro paesi diversi e ci siamo resi conto che la nostra logistica non era né economica né sostenibile. Avevamo considerato di sviluppare un progetto greenfield, ma non si è mai concretizzato. Nel 2011, abbiamo avuto la possibilità di rilevare lo stabilimento Hebel a Pontenure, che ha cambiato tutto.

Nonostante la recessione che stava colpendo gravemente tutte le aziende, in quegli anni abbiamo avuto la possibilità di far crescere sostanzialmente il nostro business e creare una vera Azienda con amministrazione, produzione e vendite.

Abbiamo dovuto trasformare l’organizzazione, inserendo figure specializzate in tutte le aree aziendali, dalla produzione alla sicurezza. Abbiamo imparato facendo, commettendo errori da cui abbiamo tratto insegnamento.

Che tipo di errori avete commesso durante questa crescita?

Ad esempio, durante la crisi finanziaria del 2011-2012, non avevamo una gestione del credito adeguata. Non eravamo strutturati per farlo e con l’acquisizione dello stabilimento di Pontenure, il fatturato e il numero di clienti sono più che raddoppiati da un giorno all’altro, in piena crisi economica. Abbiamo quindi dovuto lavorare velocemente, creando e organizzando un Dipartimento Credito con risorse specializzate.

Con l'apertura del secondo stabilimento CAA ad Atella nel 2020, l'organizzazione è diventata ancora più complessa...

Esatto, strutturare l'organizzazione è diventato ancora più importante. Lo stabilimento nel sud Italia ha iniziato a produrre sotto il marchio Ytong, ampliando la nostra capacità di servire tutto il territorio nazionale con maggiore efficienza logistica.

Quali sono stati i passi strategici più importanti nelle vendite?

Fin dall'inizio, abbiamo cercato di sviluppare il business per le murature esterne. Mentre questo era un mercato standard in altri Paesi, in Italia eravamo ancora all'inizio della discussione sull'housing ad alta efficienza energetica. Quindi, con il supporto del team di Product Management e del Marketing, abbiamo investito in questa "nicchia" e sono convinto che Xella abbia contribuito attivamente allo sviluppo positivo dei concetti di efficienza energetica nelle costruzioni.

Abbiamo anche ampliato il nostro portafoglio prodotti dai soli blocchi CAA per includere materiali come Multipor, malte, intonaci, finiture. E non è finita...

Non ci siamo limitati ai blocchi, ma abbiamo pensato a cosa potesse essere utile ai nostri clienti e partner. Non volevamo essere solo fornitori di prodotti, ma partner completi per l'edilizia sostenibile.

Lei è entrato in Xella nel maggio 2006. La storia di Xella Italia fa parte della sua storia personale?

Decisamente sì, guardando indietro, ho iniziato a lavorare in Xella quando i miei figli erano davvero piccoli, ora sono all'università...

Prendere in carico questo piccolo team è stata una sfida. Il mio ex capo in Hilti mi aveva avvertito che senza uno stabilimento Xella in Italia sarebbe stato difficile, aveva ragione! Infatti, tutto è diventato più facile dopo aver acquisito il nostro primo stabilimento, l'organizzazione è diventata più stabile.

Vedere il team svilupparsi e costruire carriere insieme è stato molto gratificante e mi ha motivato a continuare. Sono orgoglioso di quello che abbiamo fatto e continuiamo a fare insieme.

Xella Italia ha iniziato presto con l'installazione di sistemi fotovoltaici negli stabilimenti. Perché questa scelta?

Nel 2021, abbiamo colto l'opportunità di implementare un sistema fotovoltaico nel nostro stabilimento di Atella, ottenendo significativi risparmi energetici e di CO₂. Due anni dopo, abbiamo fatto lo stesso a Pontenure. Questo ha migliorato i nostri risultati riducendo l'impatto dei costi energetici e utilizzando energie rinnovabili.

Tuttavia, questa non è l'unica misura che stiamo adottando per l'ESG. A Pontenure abbiamo implementato negli anni diverse misure per massimizzare la produzione e minimizzare i costi, come il recupero delle temperature.

Come descriverebbe il rapporto con gli altri Paesi del Gruppo?

Inizialmente, eravamo direttamente affiliati all'organizzazione francese, quindi eravamo integrati in quell'organizzazione e condividevamo i servizi. Inoltre, avevamo molte possibilità di incontrare colleghi da tutto il mondo, e dato che dovevamo importare da molti stabilimenti esteri, le buone connessioni e la cooperazione erano fondamentali.

Abbiamo adottato molte pratiche commerciali daglialtri Paesi. Non saremmo arrivati da nessuna parte da soli. Tuttavia, a un certo punto, siamo stati anche in grado di contribuire e restituire qualcosa di quello che avevamo preso e imparato dagli altri. Ad esempio, oggi forniamo intonaci e malte collantiad altre società del gruppo.

Che aspetto avrà il futuro di Xella Italia?

È ovvio che le sfide non sono finite - c'è sempre un potenziale enorme di miglioramento. La peculiarità di Xella Italia è che abbiamo imparato a giocare come una squadra in un ambiente in costante cambiamento e la nostra sfida è mantenere il nostro spirito affamato e la nostra passione per le persone, i clienti e l'innovazione.

Con una quota di mercato vicina al 10%, vedete ancora possibilità di crescita?

Quando la tua quota di mercato è vicina al 10%, vedi ancora possibilità di crescita, quindi sta a noi riconoscerle e sfruttarle.

Dobbiamo mantenere ad alto livello l'innovazione che abbiamo avuto nei nostri primi 20 anni, per questo dobbiamo tenere gli occhi ben aperti sugli sviluppi del mercato, anticipare le esigenze dei clienti.

Quali sono le sfide interne più importanti?

Internamente dobbiamo migliorare i nostri processi, digitalizzarli, fornire al mercato prodotti che siano meno labour-intensive e avere una capacità produttiva sufficiente per alimentare il mercato.

L'ultima sfida riguarda le persone?

L'ultima sfida sarà migliorare lo spirito di squadra sapendo che il mondo è cambiato. Motivazione, engagement e soddisfazione saranno sempre più importanti per il successo di domani.

La storia di Xella Italia rappresenta un esempio concreto di come l'innovazione, la visione strategica e il lavoro di squadra possano trasformare il settore dell'edilizia sostenibile. Per progettisti, imprese e rivenditori, è una testimonianza di come le sfide possano diventare opportunità di crescita.

Hai vissuto una trasformazione simile? Condividi la tua esperienza e diffondi questo articolo per stimolare il dibattito sull'innovazione nell'edilizia.